在买方与卖方博弈的二手房跷跷板上，地产经纪人一直以弱势存在被市场忽略。而当房价暴涨超出承受水平之时，地产经纪人则被标上“抬高房价”标签，成为众矢之的。

实际上，与可以在二手房市场推波助澜的定位极其不符的是，大多数地产经纪人的年均收入甚至在城市平均人收入水平线之下，所谓的“月入过10万元”已然成为业界神话。

地产经纪人收入不达城市人均水平

“月入过10万元”成为业界神话

有调查数据称，全国月入在2万元以上的地产经纪人占比仅为5%，六成地产经纪人月收入不足5000元。贝壳研究院计算，过去3年北京市二手房交易额均值约1万亿元，其中，中介成交额达8500亿元，按照市场平均佣金率2.2%，经纪人分佣比例约40%，约8万人左右的总量，经纪人年平均收入在9万元左右，相当于北京市平均收入水平的0.9倍。

与全国其他城市相比，北京地产经纪行业发展相对成熟。相形之下，二线重点城市地产经纪人收入仅有城市人均收入水平的0.8倍左右，上海该水平基本在0.75左右，更毋言地产经纪行业仍处于起步阶段的三四线城市。

除了收入水平偏低之外，贝壳研究院院长杨现领还特别提出地产经纪行业基尼系数偏高。根据贝壳研究院计算，TOP15城市经纪行业基尼系数大都保持在0.6-0.7之间，北京最低在0.5左右。而国际上通常把0.4作为贫富差距的警戒线，大于这一数值容易出现社会动荡。

具体来看，地产经纪行业头部10%的高收入经纪人，在收入中的占比高达40-50%，尾部50%低收入经纪人，在收入中的占比仅有10%左右。另外，在市场上行时期，高收入经纪人收入增长更快速；在市场下行时期，低收入经纪人收入下降更多，两者之间的收入很难实现真正收敛。

不仅如此，地产经纪人还常陷入“望天收”的境地。当市场环境好时，经纪人或可顺风顺水，当市场交易走淡之时，经纪人个人努力再难与结果形成正向对比关系，因此造成经纪人收入存在极大的波动性。

以北京为例，高峰时期月交易量超过2.5万套，低谷时期月成交量只有5000套，结果造成市场向好时大量经纪人进入，市场调整时大量经纪人流出。十几年来，经纪人行业从未走出市场波动带来经纪人流动的“周期怪圈”。

“收入差距过大本身就是严重问题，而比这个问题更为严重的是，在总体收入很低的情况下，出现了极高的收入分化。”杨现领说，加之收入波动性强等因素，造成经纪人、行业，以及消费者三方均不可能赢，形成传统经纪行业的“三输格局”。

市场预期下行

借ACN网络合作共赢成唯一出路

就目前市场情况来看，贝壳研究院首席市场分析师许小乐预计，受政策性预期走高逻辑脆弱、市场购买力“外强中干”、补涨城市刚需受阻，重点城市改善受阻；市场面临自发向下和信贷收紧压力等四大因素影响，“只涨不跌的历史周期已经结束，中国二手房市场将进入真正的下行周期。”

贝壳研究院通过对32个城市地产经纪人进行调研显示，52.1%的经纪人预期今年第三季度楼市成交量将下滑，41.6%的经纪人认为成交价会下跌，预期成交量会下降50%以上的经纪人占比达18.1%，高出上二季度9.3个百分点。

在经历了一年多的市场调整期以后，地产经纪人无异又面临雪上加霜的困境。杨现领提出，以ACN(Agent Cooperate Network)经纪人网络“抱团”合作，成为唯一出路。

所谓ACN网络，即以房源流通联卖为核心的“房”的合作网络、以跨店成交比管理为核心的“客”的合作网络，和以信用分管理为核心的“人”的合作网络，可以解决“房”、“客”、“人”之间的联动难题。基于ACN合作网络，在每笔交易中，会基于角色不同，房源维护人、客源方、成交方等都能分享该笔交易不同比例的业绩。所有入驻贝壳找房的合作品牌都能共享房源、分工协作、联卖共赢。

例如，链家经纪人录入房源，可以分享给ACN网络上其他中介，其他中介可以通过自有客源对该套房源进行销售，然后按规定比例进行业绩分成；其他中介录入房源若由链家经纪人销售，则录入该房源的经纪人也会得到相应的业绩分成。

目前，行业流行的端口模式本质上在放大收入差距，高收入经纪人才具备更高的付费能力购买更多端口，对低收入者形成挤出效应。杨现领指出，ACN合作网络能够把各部分角色连为一体，给予每个角色相应的市场空间与生存空间，让竞争型或者掠夺性关系，变成合作型、共生型关系。

除此之外，ACN合作网络有利于识别与传播好名声，在网络中达成更多的合作机会，提升收入可能性；同时，给予更多资源分配权，产生长期影响，带来长期收益，从而激励经纪人着眼于长期而合作。近期引发业界热议的贝壳找房，正是依托ACN构想而生的全新房产服务平台。

据了解，目前贝壳找房已经进入全国40个城市及地区。其ACN 合作网络应用最具代表性的案例则是链家与德佑两大品牌的协作。加盟经纪品牌德佑作为首批合作伙伴在4月入驻贝壳，目前其跨品牌成交率达到了70%左右。事实上，ACN合作网络是贝壳找房构建经纪行业“新大陆”的肌底，也被贝壳找房CEO彭永东视为行业革命。“通过ACN合作网络，地产经纪行业将能够有效的降低基尼系数，使得经纪人收入方差变小，从而改善地产经纪行业的生存环境。”杨现领分析。